فنون البيع والشراء

كيف تعرف أن سعرك مناسبًا
هل يشتري الناس بضاعتك بسبب سعرها، أم بسبب ما سيحصلون عليه نتيجة شرائها؟ من أمثال الصنف الأول اللبن، فكل الناس ستشتري الجيد منه بأرخص سعر يجدونه. على أن الصنف الثاني مختلف تماماً، فإذا كان المستهلك/العميل يريد تأمين صفقة جيدة، فأنت كبائع وقتها لديك مرونة أكثر، وفرصة أكبر لتحقيق ربح ثمين حين تحدد أسعارك. بدون شك، التعامل في الصنف الثاني لهو أفضل بكثير، وربما يجب عليك الانتقال بشكل تدريجي لتتعامل في هذا الصنف.
كيفية الانتقال التدريجيلنفترض أنك تاجر تتعامل في الصنف الأول من البضاعة، فماذا يجب عليك فعله لتكسب هذه الشريحة من المستهلكين الذين يبحثون عن السعر الأدنى والصفقة الأفضل؟ دعنا نعرض عليك بعض المقترحات:
بداية، إذا كنت مضطراً للسعر المنخفض، فاجعل الصفقة مرتبطة بشراء منتج آخر أو خدمة أخرى، أو مزيج بين الاثنين، بما يسمح في النهاية بتأمين هامش ربح لك، مثلما فعل درو كابلن الذي طرح إعلاناً مطبوعاً يسأل فيه القارئ: هل يمكنني رشوتك؟ كان الإعلان عن ساعة يد سعر بيعها في كل مكان 30 دولار، لكن كابلن عرض بيعها بسعر 6 دولارات، مقابل شراء دستة (دزينة/درزن) شرائط كاسيت خالية بسعر 29 دولار. ربما لن تستسيغ العرض، لكن في حالة كابلن نجح الأمر معه، فهو اشترى الساعة بسعر 7.5 دولار، وخسر في بيعها دولار ونصف، لكنه ربح 16 دولار في دستة الشرائط الواحدة، وحالفه الحظ فكان من الزبائن من طلب أكثر من دستة واحدة من الشرائط.
يمكنك دائماً أن تحذو حذو كابلن، بطريقة تجعل عملائك وزبائنك يحتفلون بالمكسب الثمين الذي حصلوا عليه بالشراء منك، لكن لا تجعل السعر المنخفض منهجك في الحياة، بل استعمله فقط مع البضاعة الحساسة لعامل السعر.
مثال آخر ما فعلته محطات بيع الوقود في أستراليا، حيث سعر البيع حر لا تحدده الحكومات، حين بدأت بعض هذه المحطات في بيع الوقود بسعر أرخص سنتات معدودة عن غيرها، ما ترتب عليه إقبال شديد من السائقين. يبدو الأمر للوهلة الأولى وكأنه خسارة كبيرة، لكن هذه المحطات كان لديها محلات بيع صغيرة (ميني مارت) زاد الإقبال عليها بدورها وحققت أرباحاً غطت خسارة بيع الوقود، بلغت 900 ألف دولار أسترالي خلال ستة شهور. كان السائقون يدخلون المحطة صباحاً، فيشترون القهوة وبعض المأكولات السريعة بينما يتم ملء خزانات سياراتهم، ولربما قبلوا العروض الخاصة التي حدثهم عنها العاملون في المحطة. الوقود سلعة حساسة للسعر، على عكس المأكولات والمشروبات السريعة، خاصة لدى سائق جائع على الطريق.
إذا كنت تبيع سلعة حساسة للسعر، فقّدم عروضاّ خاصة لمن يشتري بكميات كبيرة، وارفض التنافس على مستوى الوحدة الواحدة، وكمثال تخيل محطة وقود تعرض سعر بيع متدن لمن يشتري خمسة جالونات (20 لتر) دفعة واحدة، وبذلك تستطيع أنت كتاجر شراء كميات كبيرة من المورد فتحصل على اقتصاديات/خصومات/حسومات الحجم الكبير، وبذلك تحقق ربحاً مع توفير سعر بيع رائع لا يمكن للمستهلك ألا يتفاعل معه.
لا تنس أيضاً أن تختبر تركيبات سعرية مختلفة، وأن تغير من أسعارك صعوداً وهبوطاً، لأن الكثيرون يقعون في الخطأ ذاته، فيضعون سعراً متدنياً لمنتجاتهم وخدماتهم، لأسباب نفسية كثيرة لا علاقة لها بالسعر العادل لما يقدمونه. دعونا نضرب لكم مثلاً يحتاج لسلسلة طويلة من الكتب والمحاضرات لفهمه، ذلك ما حدث في مدينة سانتا في الأمريكية:
لم تكن مبيعات محل المجوهرات رائجة، ما دفع صاحبة المحل للرغبة في التخلص من البضاعة، وفي قمة يأسها كتبت في قصاصة ورق أمراً للبائع العامل في محلها بأن يخفض أسعار كل شيء إلى النصف، ومضت في رحلة بعيدة كي تريح أعصابها. لسبب لا يعرفه أحد، فهم العامل الأمر الموجه له على أنه زد أسعار كل شيء إلى الضعف وهذا ما فعله. عندما عادت صاحبة المحل من رحلتها وجدت كل شيء وقد تم بيعه، بضعف الثمن.
لماذا حدث هذا الرواج؟ لأن الأسعار الأولى التي وضعتها صاحبتنا من قبل لم تتوافق مع سعر المجوهرات المتعارف عليه والذي استقر في أذهان الناس. الشاهد من هذه القصة وجوب تجربة أكثر من سعر بيع والتجربة صعوداً وهبوطاً، وستعلم من السوق ما إذا كنت اتخذت القرار السليم أم لا. بدون التجربة الفعلية فأنت تفترض بعيداً عن الواقع.
كن دائماً مستعداً لتوسعة نطاق صفقتك، مضيفاً إليها أشياء لم تكن السبب في عقد صفقة البيع والشراء، وستندهش من عدد العملاء العائدين إليك لشراء أشياء غير التي جاءوك من أجلها في بداية الأمر، ولنضرب لك مثالاً على ذلك: هب أنك تعرض خدماتك لدهان مبنى بأكمله، وقتها لا تقدم سعر الدهان وحسب، بل قدم أيضاً سعر صفقة شاملة تتضمن إزالة الدهان القديم، وترميم وتجهيز الحوائط لتلقي طبقة الدهان الجديد، والعزل الحراري، والعزل ضد الرطوبة وتسرب المياه وكل ما يمكنك تقديمه من خدمات. إذا كان سعرك الشامل أقل من مجموع الأسعار المتفرقة التي حصل عليها العميل، فأنت بصدد تحقيق ربح لا بأس به في نهاية الأمر.
إذا لم تكن مستعداً لسعر بيع مبتكر وعملي ومرن، فوقتها ستكون معرضًا لمخاطر بيع بضاعة بأقل مما دفعته فيها، وستكون معرضاً دائماً لأن تفشل في عملك. يخوض الكثيرون من رجال الأعمال حروب سعرية فقط من أجل أن يحققوا إقبالاً جماهيرياً، لكن ما لم يكن لديك خطة استراتيجية تحكم القرارات التي تتخذها، فلن تخرج فائزاً أبداً من حرب أسعار، بل إنه في حقيقة الأمر لا وجود لمنتصر في أي حرب أسعار، فالكل يخرج منها خاسراً.
بدلاً من أن تنزلق إلى حرب أسعار، يجب عليك أن تجعل زبائنك يكررون زياراتهم الشرائية إليك، بمجرد أن يشتروا منك لأول مرة بسعر اقتصادي تنافسي. لكن احرص على أن يكون الأشياء الإضافية التي اشتروها منك فيها ربح لك، ولا تبعها بسعر التكلفة أو بخسارة، فالأغلب أنك لست مضطراً لهذه الدرجة الكبيرة من خفض السعر.
خلاصة القول ألا تخفض أسعارك لأسباب نفسية افتراضية غير واقعية. إذا كنت مخطئاً في سعرك فرفعته كثيراً، فستعرف بعدها بأسبوعين أو بشهر بكل تأكيد، لكنك إن كنت مخطئاً وراجت بضاعتك فأنت ربحت الكثير الذي كنت على وشك حرمان نفسك منه.
لا تفترض - لكن اختبر، وجرب في أوقات مختلفة، فأذواق الناس وطبيعة الأسواق تتغير طوال الوقت.
مترجمة بتصرف من مقالة بقلم جاي إبراهام بعنوان How To Tell If Your Price Is Right
الخلاصة:
بدون التجربة الفعلية فأنت تفترض بعيداً عن الواقع.
مرة أخرى: لا تفترض واختبر وجرب في أوقات مختلفة.
لا وجود لمنتصر في أي حرب أسعار، فالكل يخرج منها خاسراً.

خطوه بخطوات على طريق المليون الاول

نظر الطفل الأمريكي الأسمر ذو الست سنوات، إلى أمه المريضة وهي تعمل بكد كي تعيل أسرتها الفقيرة، وهو كان يخلد للنوم وهي مستيقظة، ويقوم من نومه ليجدها مستيقظة تعمل، فقرر مساعدتها بأي سبيل كان، فتفتق ذهنه عن فكرة بيع عبوات كريم البشرة مقابل دولار ونصف، وكان زبائنه من الجيران وسكان المنازل المحيطة. في سن السابعة طبع لنفسه بطاقة (كارت) كتب عليها مدير القرن الواحد والعشرين. في سن الرابعة عشرة كان قد حقق مليونه الأول.
بعدما هاجمت نوبة قلبية ثانية والدته بسبب الضغوط العصبية، قرر “فارح جراي” أن عليه فعل أي شيء لمساعدة أمه التي تولت وحدها تربية وتنشئة ثلاثة أولاد صغار. رغم أن المنطقة الفقيرة التي كان يقطنوها كانت تعج ببائعي المخدرات والهوى، إلا إن جراي أدرك أن هذه ليست الطريقة الصحيحة، ولم تزده كل الصعاب من حول سوى إصرارًا على النجاح، إن أمه بحاجة لذلك، وهو أراد تحسين مستوى العائلة كلها.
استقر في ذهن جراي أن الشراء بالجملة والبيع بالقطاعي لهو السبيل للحصول على الربح المشروع، لقد فهم هذه الجزئية من طريقة عمل بيع المخدرات في حيه الفقير العنيف. تعرف جراي على معلمه ومرشده روي تاور، والذي علمه أنه ما دام نجح في تحقيق ربح قدره 50 دولار اليوم، فإن بإمكانه ربح المليون في يوم ما. لم تعرف طفولته أي دِعة أو نعومة، فعندما أراد شراء حقيبة أعمال له، لم تتمكن أمه من توفيرها له، فما كان منه إلا أن حّول صندوق طعامه المدرسي ليصبح حقيبة أعماله الخاصة، كما استعار رابطة العنق الرخيصة الخاصة بأخيه ليبدو كرجل أعمال محترف. لم يكن جراي ولداً صغيرًا، بل كان رجلاً صغيرًا كما تروي عنه جدته.ذات يوم طُلب منه إلقاء خطبة، فبدأ بالتدرب على أفراد عائلته، الذين استمعوا له كما لو كان أستاذ جامعيًا أو عالمًا ضليعًا. في سن الثامنة أسس جراي منتدى أعمال لأبناء الحي الشرقي الفقير في مدينة شيكاغو، عمّد من خلاله للحصول على تبرعات عينية ونقدية: عينية في صورة حضور الناجحين لرواية قصص نجاحهم لأولاد الحي، ونقدية في صورة تبرعات استثمرها الفتي الأسمر بما ينفع أولاد الحي. حصل جراي على 15 ألف دولار تبرعات لهذا المنتدى، عبر استخدامه لأسلوبه المبتكر: أرشدني إلى خمسة يمكن لهم أن يوافقوا! تعرض جراي لمرات رفض لا حصر لها، لكنه لم ييأس أو يخنع، بل تقبل الرفض بروح عالية، وهو كان يطلب من رافضيه أن يرشدوه إلى خمسة أشخاص يمكن لهم أن يشتروا منه ما يبيعه.
استثمر جراي نقود التبرعات التي جمعها في مشاريع بيع المشروبات الغازية والحلوى، لكنه لم يتمكن من الحصاد، إذ أن حالة أمه الصحية ساءت، ولذا تعين على الأسرة الانتقال لبلدة أخرى حيث حصل أخوه الأكبر على وظيفة أفضل، فانتهى به المطاف في مدينة لاس فيجاس. لكن القدر ابتسم للفتى الأسمر الذي كاد يتم العاشرة من عمره، إذ أتيحت له الفرصة للتحدث في برنامج إذاعي، بسبب خبرته وقدرته الطبيعية على الخطابة. لأدائه التلقائي، تم تعيين جراي كمذيع مساعد في ذات البرنامج الذي بلغ عدد المستمعين له قرابة 12 مليون مستمع. لم تمر سوى سنتين إلا وكان جراي خطيبًا مفوهًا يطلبه الناس والمجلات والصحف والتليفزيونات لإلقاء الخطب، مقابل خمسة إلى عشرة آلاف دولار في الخطبة الواحدة.
أراد جراي استثمار نقوده تلك في مشروع ناجح، وهو أراد ممارسة نشاط سبق له العمل فيه، وحيث أنه اعتاد مساعدة جدته في طهي الطعام، لذا قرر وعمره 13 سنة تأسيس شركة بيع أطعمة في مدينة نيويورك، لكنه قرأ قبلها كتابًا عن التسويق، ونفذ ما جاء فيه فصلاً بعد فصل. قام جراي بطهي الحساء، ثم قام بصبه في زجاجة، ثم أرسلها لمصنع تعليب، ثم انطلق يبحث عن خبراء في هذه الصناعة ليتعلم منهم. وسنه 14 سنة تحول الفتي الفقير إلى مليونير، بعدما حققت شركته مبيعات فاقت المليون ونصف دولار.
لم يتوقف نشاط جراي عند هذا الحد، إذ أنشأ شركة لبيع بطاقات الهاتف سابقة الدفع وأخرج برنامج حواري إذاعي موجه للمراهقين واشتري مجلة وأنتج برنامجًا فكاهيًا كوميديًا ناجحًا. لم يقف جراي عند المكسب المادي، إذ أسس جمعية خيرية حملت اسمه موجهة لتقديم خدمات ومساعدات للشباب كي يبدءوا أعمالهم التجارية. رغم عيوب المجتمع الأمريكي -التي لا نرى سواها- لكن مواهب الفتى لم تدفن فيه، إذ تمت دعوته للانضمام إلى عضوية الغرف التجارية وانخرط في منحة دراسية مدتها ثلاث سنوات وعمره 15 سنة. لنجاحه الباهر تلقى دعوة لمقابلة الرئيس الأمريكي بوش وزيارة الكونجرس الأمريكي وأصبح عضوًا فخرياً في العديد من المجالس التجارية.
وسنه 19 عامًا بدا جراي في تأليف كتابه: هل تريد أن تصبح مليونير؟ إليك تسع خطوات تعينك على ذلك أو “Reallionaire”. هذه الخطوات هي:لا تخش الرفض، فالغزالة الجريحة تقفز مسافات أطولتفهم القوة خلف الاسماجمع فريقًا من المُعلمين والمرشدين الناجحين حولكاستغل كل وأي فرصةامض مع التيار… لكن اعرف إلى أين تريد الذهابكن مستعدًا نفسياً لتقبل الفشل والوقوف على رجليك بعد الوقوعخصص وقتك لما تعرفهأحب عميلك وزبونكلا تقلل أبدًا من قوة شبكة المعارف والعلاقات.
أصبح هذا الكتاب من أفضل الكتب مبيعاً في أمريكا خلال صيف العام الماضي، وخلال أسابيع قليلة من طرحه في الأسواق، وحصل على الثناء والمديح من مشاهير الشخصيات المحترمة في المجتمع الأمريكي، بدءًا بالرئيس الأمريكي بيل كلينتون، ومرورًا بآخرين مثل بيير سولتون ومارك فيكتور هانسن.
هل للقصة نهاية سعيدة؟ تعاني أخت جراي من مرض سرطان الدم (لوكيميا) وهي في حاجة ماسة لزرع نخاع عظام، ولم يحدث تطابق مع نخاع أفراد عائلتها، ورغم مرور العام تقريباً، لكن أخته لم تجد المتبرع المناسب حتى الآن، أنه أمر لا يستطيع دفتر شيكات جراي التكفل به. نشاط جراي التجاري الحالي هو العقارات، وهو حصل على دكتوراة فخرية تقديرًا لتاريخه الحافل.
الشاهد من قصة الفتى الأسمر:• لم يسخر المجتمع من محاولات الطفل الصغير لاقتحام عالم التجارة بل ساعدوه• لم يرفض رجال الأعمال المشاركة بخبراتهم وأوقاتهم وأموالهم مع أطفال الحي• تشجيع المجتمع الأمريكي الشديد للناجحين ولو كانوا صغارًا أو سودًا• النجاح المالي لا يعني التخلي عن مساعدة الغير• لم ييأس أبداً، ولم يتوقف عن التعلم من الغير